KOBİ'lerde İşletme Geliştirme Rehberi

Hedefsiz bir işletme, limana gitmeyen bir gemi gibidir. Her rüzgar onu başarılı gösterebilir ama aslında hiçbir yere varamaz.

Hedef Nasıl Belirlenir?

1. Mevcut Durum: İşletme şu anda nerede? Aylık satış ne? Kâr ne? Kaç müşteri? Kaç çalışan?

2. Vizyonlar: 3-5 yıl sonra nerede olmak istiyorsun? Daha büyük müsün? Yeni bölgelere mi açıldın? Yeni ürünler mi çıkardın?

3. Hedefler: Vizyona ulaşmak için 1 yıl içinde ne yapman gerekir? Satış %50 artacak mı? Çalışan sayısı iki katına mı çıkacak?

4. Stratejiler: Bu hedeflere ulaşmak için ne yapacaksın? Pazarlama mı? Ürün geliştirme mi? Yeni satış kanalları mı?

5. Taktikler: Her stratejinin altında somut adımlar olmalıdır. "Pazarlama artışı" yerine "Instagram'da her gün post atıp influencer ortaklığı kur."

Bir yıllık plan çok uzun. 90 günlük plan daha somut ve uygulanabilir.

Haftalar 1-2: Planlama

• Mevcut durumu analiz et (satış, müşteri, maliyet, problem alanlar).

• İşletmeyi etkileyen dış faktörleri analiz et (pazar büyümesi, rekabet, ekonomi).

• Güçlü yanları ve zayıf yanları tespit et.

• 90 gün sonra nerede olmak istediğini belirle.

Haftalar 3-8: Yürütme

• Her hafta spesifik hedefler koy.

• İnsan ve kaynakları ata.

• İlerlemeyi haftalık izle.

• Problem varsa hızlı çöz.

Haftalar 9-12: Değerlendirme

• Sonuçları planla karşılaştır. Hedeflere ulaştık mı?

• Ne iyi gitti? Ne kötü gitti?

• Sonraki 90 günü planla. Neleri düzelteceğiz?

İşletme büyüdükçe, işleri bölmek gerekir. Aksi takdirde patron herkesi müdürlük yapar ve sistem kırılır.

Yaygın Departmanlar:

Satış: Müşteri kazanımı, müşteri ilişkileri, satış hedefleri.

Operasyon: Üretim, stok yönetimi, kalite kontrolü.

Muhasebe & Finans: Faturalandırma, ödemeler, finansal raporlar.

İnsan Kaynakları: İşe alım, payroll, eğitim.

Pazarlama: Marka, reklam, sosyal medya, PR.

Önemli Kural: Her departmanın açık bir sorumluluğu olmalıdır. Kimin ayakkabısı kayboldu ise, kimin ayağını ısırdığı belli olmalıdır.

Takip edilmeyen şey, gelişmez. Departmanların performansını ölçmek gerekir.

Satış Departmanı Metrikleri:

• Aylık satış (hedef vs gerçek)

• Yeni müşteri sayısı

• Müşteri kaybı oranı

• Müşteri başına ortalama sipariş değeri

Operasyon Departmanı Metrikleri:

• Üretim verimliliği (planlanan vs gerçek)

• Hata oranı

• Teslim süresi

• Stok dönüş hızı

Muhasebe Metrikleri:

• Tahsilat süresi

• Banka uzlaşması eksiksiz mi?

• Mali raporlar zamanında mı?

Satış artışı her zaman kâr artışı anlamına gelmez. Kâr marjını kaybederek satış artan işletmeler çökebilir.

Kârlı Büyüme Prensibi:

1. Ürün Seçimi: En karlı ürünlere odaklan. Her ürün satmaktan ziyade, karlı olanları sat.

2. Müşteri Seçimi: Her müşteri değerlidir diye bir göz. Kazık müşteriler zarar eder. Ödeme sorunları olan, iade oranı yüksek olan müşterilerden kaçın.

3. Verimli Operasyon: Satış artarsa, maliyet de artar. Ama hızdan vazgeçilmeyen bir şekilde maliyet kontrol etmeliyiz.

4. Fiyat Yapılandırması: İndirim vermek kolay ama karlılığı öldürür. İndikselik ürünlere (standart ürün) çok az indirim, özleştirmiş ürünlere (custom) normal indirim verin.

Büyüme Formülü:

Satış Artışı = Yeni Müşteri + Mevcut Müşteriye Daha Fazla Satış

Kâr Artışı = Satış Artışı + Maliyet Düşüşü - Yeni Müşteri Kazanımı Maliyeti

Yani: Satış artarken maliyet düşmelidir. Aksi takdirde kâr artmaz.