KOBİ'ler İçin Kriz Yönetimi Rehberi

Finansal Kriz: Nakit akışı kesilmiş, faturalar ödeneemiyor, tedarikçiler ürün vermiyor. En yaygın kriz türü.

Satış Krizi: Ani satış düşüşü. Müşteri kaybı ya da pazar durgunluğu sebebiyle birden gelir azalıyor.

Operasyonel Kriz: Temel bir makine bozuldu, kilit personel ayrıldı ya da tedarikçi ürün vermiyor. İş durmuş vaziyettedir.

Yasal Kriz: Vergi incelemesi, çalışan davası ya da bir kontrat ihtilafı başlamıştır.

Teşhis: Banka hesabınızda 15 günlük sabit maliyeti karşılamaya yetecek nakit kalmadı mı? Bu kritik seviye.

İlk 48 Saat (Harekete Geçiş):

1. Nakit durum raporunu hazırlayın. Harcanan, gelir beklenen, beklenmeyenler.

2. İşletmenin 30 günde ne kadar nakit harcayacağını hesaplayın.

3. Tahsil edilecek para var mı? (müşteri borcu, kredi, varlık satışı)

Hafta 1 (Acil Tedbirler):

• Müşteri borçlarını agresif takip edin. Kişisel olarak arayın, teslim erteleme teklif edin.

• Tedarikçilere durumunuzu açıklayarak ödeme planı teklif edin.

• Vergi ve sigorta ödemelerinin ertelenmesi için kuruma başvurun.

• Satış fiyatını geçici olarak arttırabilecek mi yoksa hacim düşüşü olacak mı değerlendirin.

Hafta 2-4 (Yapısal Tedbirler):

• Gereksiz giderleri kesin.

• Çalışan sayısını azaltmayı değerlendirin.

• Varlık satışını düşünün.

• Yeni satış kaynakları bulun.

İlk Adım: Teşhis

Satış neden düştü? Tüm pazar mı daraldı yoksa sadece sizin müşteriler mi kaybettiniz? Eğer pazar normal ama sizin satış düştüyse, kişisel hata var.

Hızlı Koşular (Önümüzdeki 7 gün):

• Kaybettiğiniz son 10 müşteriye ulaşın. Ayrılış nedenini sorun. Geri dönmelerini teklif edin.

• Aktif müşterilere indirim veya bonus teklif ederek sipariş arttırmalarını sağlayın.

• Ürün ya da hizmette sorun varsa derhal düzeltin.

Orta Vadeli (30 gün):

• Yeni satış kanalları arayın (e-ticaret, B2B ortaklar, yeni bölgeler).

• Pazarlama tiyatrosunu sıfırdan başlatın. Sosyal medya, e-mail, haber kampanyası.

• Satış ekibini değerlendirin. Motivasyon düşük mü? Eğitim mi gerekli?

Personel, işletmenin en büyük maliyetidir. Nakit krizinde işletmeyi kurtarmak için bazen personel sayısını azaltmak gerekir.

Karar Süreci:

1. İşletme kaç ay boyunca nakit dayanabilir? 3 ay mı? 6 ay mı?

2. Personel maliyeti toplam giderlerin yüzde kaçı?

3. Hangi pozisyonlar vazgeçilmez? (satış, üretim, müşteri servisi)

4. Hangi personel ayrılırsa en az hasarla atlatabilir?

Uygulama: Kararı verdikten sonra, ilgili kişilerle saygılı bir şekilde konuşun. Kanunen yapılması gerekeni yapın. Ayırma paketi teklif etmeyi düşünün.

Tedarikçi bağımlılığı ciddi bir risktir. Eğer işletmenin %50'si tek bir tedarikçiye bağlıysa ve o tedarikçi ürün vermeyi keserse, işletme durur.

Tedarikçi Riski Yönetimi:

• Hiçbir tedarikçi toplam satın alımın %30'undan fazlasını oluşturmamalıdır.

• En az 2 alternatif tedarikçi her zaman hazır bulunmalıdır.

• Kontrat hükümleri açık olmalıdır. Ödeme koşulları, teslimat süresi, ayırma koşulları.

• Tedarikçi sağlığını düzenli izleyin. Finansal problem var mı? Üretim sorunları mı?

Gün 1: Krizin boyutunu anlayın. Nakit durumu, gelir beklentileri, gider zorunlulukları.

Gün 2: Yaklaşan ödeme zorunluluklarını (bordro, vergi, tedarikçi) önceliklendir.

Gün 3: Tahsil edilecek paraları belirle (müşteri borcu, kredi, varlık satışı).

Gün 4-5: Agresif tahsilat yapılmasını sağla. Müşterilere direkt telefon çalıyor. İndirim sunarak hızlandırabilir.

Gün 6: Tedarikçilere durumunuzu açıklayarak ödeme planı teklif et.

Gün 7: Yapısal kararları al. Giderler mi kesilebilir? Personel azaltılabilir mi? İşletmeyi 30 gün daha nasıl yaşatacaksın?

Hafta 1-2: Krizin teşhisini tamamla. Hangi ürün/hizmet kârlı? Hangi müşteri ilişkisi uzun vadeli? Hangi maliyet gereksiz?

Hafta 3-4: Operasyon basitleştir. Sadece en karlı ürünlere odaklan. Müşteri portföyünü küçült ama daha kârlı yap.

Hafta 4+: Satış artır. Yeni müşteri kazanmaya ya da mevcut müşterilere daha fazla satış yapmaya odaklan.