KOBİ'ler İçin Satış Artırma Rehberi

Satış hunisi, potansiyel müşterinin satın almaya karar vermesine kadar olan yolcuğunun tüm aşamalarını gösterir. Her aşamada müşteriler elenir ve aşama aşama daha az kişi kalır, tıpkı bir huninin dar tabanına doğru ilerlemesi gibi.

Aşama 1 - Farkındalık: Kaç kişi şirketi ve ürünü biliyor? İllân sayısı, sosyal medya görüntülenme, web ziyaretçisi, telefon araması, e-posta sorgusu.

Aşama 2 - İlgi: Bilenlerin kaç yüzdesinde ilgi uyandırıldı? Katalog indiren, ürün bilgisi soruşturan, demo isteyen.

Aşama 3 - Teklif: İlgi gösterenlerin kaç yüzdesine teklif sunuldu? İşte bu aşamada sisteminizin kalitesi önemlidir.

Aşama 4 - Satış: Teklif verilen müşterilerin yüzde kaçı satın aldı?

Her aşama arasında bir dönüşüm oranı vardır. Eğer satışlar düşüyorsa, hangi aşamada sorun olduğunu bulmalısınız.

Hata 1: Rekabeti takip etme amacıyla sürekli indirim yapmak

Rakibinizden daha ucuz olmaya çalışırsanız, rakibiniz her zaman sizden daha ucuz olacaktır. Fiyat savaşı kazanılamaz. Bunun yerine değer yaratın. Müşterinize neden daha kaliteli olduğunuzu, daha hızlı servisi olduğunu ya da özel bir özelliği olduğunu anlatın.

Hata 2: Fiyat belirlerken maliyetini temel almak

Doğru fiyatlandırma şu şekilde yapılır: Maliyetin üzerine, o sektörde normal olan marjı ekleyin. Örneğin, maliyeti 100 TL olan ürünü %50 marjla 150 TL'ye satmalısınız. Ancak bazı KOBİ'ler maliyet + %5 fiyatlandırması yaparak cüzi kâr ederler.

Hata 3: Paket satış yapmamak

Müşterilerin bir ürün aldıktan sonra başka ürün alması çok daha kolaydır. Satış fiyatında ufak indirimler vererek paket satış yapın. Böyle müşteri memnuniyeti artar ve kâr marjınız da artış gösterir.

Çoğu KOBİ, satış artırmak için hızlıca indirim yapar. Ama indirim, satışları arttırır mı? Kısa vadede belki, ama uzun vadede müşteri psikolojisini bozar.

Müşteri, ürünün normalden indirimli fiyatla satıldığını görürse, "acaba normal fiyat çok mu yüksek?" diye şüphelenebilir. Veya müşteri, hep indirim bekler hale gelir. Böylece marj sistematik olarak erozyona uğrar.

İndirim yapmak yerine, değer yaratın. Müşteriye neden değerli olduğunuzu gösterin. Hizmet kalitesini arttırın, teslim süresini kısaltın, güvence verin.

Her ay kaç müşteri kaybediyorsunuz? Neden gitti? Bu soruyu cevaplayamayan KOBİ'ler, satışlarının neden düştüğünü anlamazlar.

Müşteri kaybı analizi yapın: Son 3 ay içinde kaybettiğiniz müşteriler kimdir? Onlarla iletişime geçin ve ayrılış nedenini sorun.

Ortak Kaybetme Nedenleri:

• Hizmet kalitesi düştü (teslim gecikmesi, hata, şikayete cevap verilmedi)

• Rakibin ürünü daha iyi / daha ucuz

• Müşteri işletmesi kapandı ya da ürüne olan ihtiyacı azaldı

• İletişim kesildi (müşteri unutuldu, yeni kampanya yok)

Satış takibi yapılmayan işletmeler, neden satış düştüğünü anlayamaz.

Aylık yapılması gereken takipler:

• Toplam satış tutarı (bu ay vs geçen ay)

• Satış yapılan müşteri sayısı

• Müşteri başına ortalama satış tutarı

• Tekrarlayan müşteri oranı (aynı müşteriden kaç kez satış yapıldı)

• Yeni müşteri sayısı

• Ürün kategorisine göre satış dağılımı

• Satış kaynağı (doğrudan, referans, sözleşme, vb.)

1. Hafta: Mevcut müşteri tabanınızı analiz edin. Toplam kaç müşteri var? En çok kimin katkısı var? Kimleri kaybettiniz?

2. Hafta: Müşteri iletişimi kurun. Kaybettiğiniz müşterilere ulaşarak neden ayrıldıklarını sorun. Aktif müşterilere teşekkür edin ve geri bildirimi alın.

3. Hafta: Satış hunisini kurun. Farkındalıktan satışa giden süreci ve her aşamadaki dönüşüm oranını hesaplayın.

4. Hafta: Satış artırma kampanyası başlatın. Yeni müşteri kazanmaya ya da mevcut müşterilere daha fazla satış yapmaya odaklanın. Hangi stratejinin daha etkili olduğuna bağlı olarak devam edin.